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采購談判策略與技巧

  • 開課時間: 2022年10月28日 周五 2022年10月29日 周六 查看最新上課時間
  • 開課城市: 青島
  • 培訓時長:2天
  •  
  • 課程類別: 采購物流
  • 主講老師:武老師(查看該老師更多課程)
  • 課程編號: 64506
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采購談判策略與技巧其它上課時間:

培訓對象:

采購經理、采購主管、供應鏈管理人員、外協管理人員,計劃部、質量管理部的經理和員

培訓內容:

【培訓收益】

采購人員與供應商打交道,溝通與談判是必不可少的,至少占據60%的時間和更多的精力投入。與供應商談判的結果不外乎就是兩種:成功或失敗。因此,談判策略與技巧的水平高低與現場發揮,對采購人員是非常重要的,也是采購的對手---供應商的重要銷售技能、主攻領域。采購談判的艱巨性,在于需要更多的準備,要占據整體談判過程的75%以上,包括日常的經營環境、市場、產品、供應商及其對手行情等信息的收集和分析準備,以及心理和行為的準備,這些是談判的底氣和自信的來源,最終是談判品項的商務情況分析、價格或成本情況分析等,談判策略才呼之欲出。

通過培訓,學員將學會如何以一種專業的方法去準備和進行談判,即如何精心準備談判以增加成功的機會;如何制定一個實際的、可行的談判目的和目標,以及如何制定一個有效的談判策略,還包括提問的藝術、積極的傾聽、戰術的運用以及不同的談判技巧的學習和使用。

通過本次學習和訓練,學員深刻認識到:如何專業地制定、實施采購與供應戰略,將對企業戰略目標實現起到重要作用;好的談判技能不是天生的,它可以不斷發展和改進。

培訓形式:知識講解+案例研討+學習互動+實戰工具運用

課程內容:

互動啟發:

² 檸檬市場與劣幣驅良幣現象

² “合作專家的大信封”與“海盜分金”

² 采購人員應該怎樣理解談判及其準備

² 采購談判流程框架

1 采購管理體系對供應商談判策略的影響

1.1 提高采購談判能力的途徑

1.2 采購實踐發展的五個過程、管理的三個階段,以及相應的降本策略

1.2.1 實踐過程:供料、降價、總成本TCO、需求管理、總價值TVO

1.2.2 管理階段:規范化階段、專業化階段、供應鏈整合階段

1.2.3 企業風險管理和審計角度的采購監控要求

² SOD,分權與分工

² 需求管理及單一源的機制控制

² 供應商管理(開發/事前評估/事中交付管理/事后績效評價/改善專項建設)

² 合同管理

1.3 環境、行業、市場等方面的分析準備

1.3.1 POCKET模型看環境與市場

1.3.2 “五力模型”看行業與競爭

1.3.3 關于產品的供求、供應、彈性方面對談判策略的支持

1.3.4 運用MI系統來分析供應商及其對手

1.3.5 原料及成品的生命周期分析、企業優勢因素分析,支持談判策略制定

1.4 分類制定采購策略及談判策略

1.4.1 四種不同產品分類方法,及相應的采購策略

1.4.2 采購策略制定演練

1.4.3 分析企業吸引力,以及供應商可能的合作態度、可能的合作關系

1.4.4 分析談判背景,可能的談判風格定位—分配型、整合型、適應型

1.4.5 供應商可能的銷售策略分析與談判策略預判

2 采購談判流程及心理/行為準備

2.1 采購談判的實質、特點、一般技術原則

2.2 談判過程即是信息收集與驗證、學習與掌握、分析與預測過程

2.3 如何把握談判時機及識別風險(何種情況下,切莫啟動談判)

2.4 采購談判流程詳解

2.5 如何了解并分析談判者的風格、心理,及措施應對

2.5.1 自我測試與對手判斷

2.5.2 采購視角的行為分類及應對:溫和型、強硬型、創新型、理智型、成交型

2.5.3 銷售視角的行為分類及應對:友善型號、表現型、分析型、沖動型

2.5.4 談判分型及行為匯總:整合型、分配型、適應型

2.6 進一步了解:雙方實力的對比要素、立場與利益分析

2.7 行為方式與溝通技巧調整,不要留下被推斷的痕跡

3 收集情報/分析報價或成本--具體問題準備

3.1 收集商業情報,了解供應商的定價方法

3.2 分析供應商的過往表現、改善目標是否實現等

3.3 如何分析供應商的報價(五種分析方法)

3.4 如何分析采購品項成本

3.4.1 如何利用“應該成本與標準成本”,來推斷供應商的成本

3.4.2 如何利用“固定成本與變動成本”,來推斷供應商的成本

3.4.3 關于生命周期成本、總擁有成本、不良質量成本、庫存成本

3.4.4 有些情況下,需要工藝成本

3.4.5 成本分析案例

3.5 通過SWOT分析,推演談判變量

3.6 再次考量供應商的財務穩定性及簡單的標桿對比

3.7 面對企業內部相關利益部門,了解他們的需求、分析并調整他們的期望值

4 制定談判策略--籌碼/策略/戰術準備

4.1 制定談判計劃

4.1.1 確定談判目標:談判初始立場與問題排序設計,談判區的推斷案例

4.1.2 談判的時間、地點、談判團隊組建和準備

4.1.3 談判議程設計與進展控制

² 分配型與整合型的不同談判議程設計

² 秘密會議、中途茶歇的特殊安排

² 不可忽視的談判記錄

4.1.4 談判對策

² 情景案例與演練:如何理解和運用“籌碼”“變量包裝”“BATNA”、“離席點與拒絕點”、“錨定點”

² 需要理解并準備的降本增效方法或專項,在談判中作為變量包裝的素材

² 需要收集的一些幫扶供應商的本企業資源,在談判中作為可能的籌碼

² 采購談判戰術:

賣方優勢下的戰術(整合型)要點、案例

買方優勢下的戰術(分配型)要點、案例

雙方勢均力敵情況下的戰術(適應型)要點、案例

如何利用非價格因素

供應商漲價的應對

其他十種戰術簡介

5 采購談判技巧、現場控制

5.1 談判溝通過的模式

5.1.1 整合型與分配型,不同的談判溝通模式

5.1.2 囚徒困境及破解,供應商的價格應對策略

5.2 說服技巧

5.2.1 權利力、領導力、影響力在溝通中的作用

5.2.2 沖突與僵局的應對

5.2.3 談判控場(分階段介紹):開始階段、驗證階段、建議階段、討價還價階段、協議階段

5.2.4 注意總成本最低原則

6 復盤并形成企業過長資產

6.1 合同執行的監督與管理

6.2 復盤:回顧談判過程,總結經驗和教訓

6.3 分析自我、分析對手行為表現

6.4 SWOT分析,是否需要調整相關流程、數據庫、監控、制度等,最終編入管理信息系統來提示或控制---形成“企業過程資產”

6.5 用于參考對比:優秀談判者的有哪些特點

 培訓師介紹:

武老師

u 教育與從業經歷 

南開大學MBA碩士,曾供職于歐洲最大的集中醫藥產品批發、中醫藥教學、中醫門診為一體的經營實體CMC Tasly Group BV (荷蘭阿姆斯特丹)總經理;先后擔任過某集團進出口部經理、國際供應鏈總監(負責國際供應鏈、市場開發及策劃、外派人員的教育培訓)、某銷售公司戰略渠道總監。

u 培訓特點與風格

經驗分享 模擬演練 情景案例 實⽤⼯具

 

u 培訓課題:

 

清華大學、北京大學、浙江大學、上海交大、中山大學、國家行政學院、中航集團、伊利集團、蒙牛集團、中核集團、國藥集團、樂普醫療、榮昌集團、山東久泰能源、德力西集團、天津龍達集團、成都移動、四川移動、北京移動、國家電網、南方電網、三一集團、一汽豐田、現代摩比斯汽車、北京現代、上海大眾汽車、上海大眾聯合公司、CETC第18所、中國電子科技集團、杭州麗珠醫療器械、招商銀行、民生銀行、湖南建行、思宜琺碼工程、汾酒集團、中海油、三元食品、成都移動、華潤三九制藥(深圳)、中俄工業產品能源貿易公司、中鐵集團等


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